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고객과 직접 연간이 있는 판매원은 생명 과학 기업의 성공에 중요하고 빼놓을 수 없는 역할을 담당하고 있습니다.
과학, 의료를 전문으로 하며 신뢰성 높은 정보를 제공하고 있는 미국의 리서치 회사 BioInformatics, LLC (본사:버지니아주)에서는 생명 과학 기업의 영업에 대한 신뢰성과 유용성의 향상을 위해 과학자들에 대한 앙케이트 조사를 상세하게 분석한 조사 보고서 “Improving Sales Rep Performance: A Global Analysis” 를 발행하였습니다.
본 보고서는 전세계 1800명 이상의 과학자들을 대상으로 한 34개 질문을 바탕으로 고객인 과학자의 요구와 기대를 반영하면서 생명 과학 기업의 판매 간부가 어떻게 판매 조직, 모집과 훈련 등을 행하면 되는지 검증하고 있으며, 219개의 도표를 포함하여 대략 아래와 같은 구성으로 전해 드립니다.
1. 조사 결과의 분석과 해설
- 판매원의 선발과 훈련
- 개인적 자질
- 직업적인 자질
- 가치 있는 원조
- 구입상의 지원
- 기술적 지원
- 판매원 조직
- 제품 정보와 판매 촉진 제품
- 경합 동향
- 고객 프로파일
- 분화
2. 조사 방법과 인구 통계
- 조사 방법
- 상한 분석에 대한 이해
- 용어 정의
- 인구 통계
- 질문 항목
3. 조사 데이터
- 판매원：원조의 가치
- 특정 정보를 구할 때의 판매원의 중요성
- 항상 접촉하는 판매원에 대한 전체적인 만족도
- 판매원 ：개인적/직업적인 자질
- 개인적/직업적인 자질의 중요성
- 개인적/직업적인 자질에 대한 전체적인 만족도
- 구입 지원과 조언
- 구입 지원이 가장 효과적인 제품
- 제품 구입을 고려할 때 가장 중요한 질문
- 주문시에 판매원과 접촉하는 비율
- 고액 제품 구입 후에 원하는 방문 회수
- 기술적 지원과 조언
- 기술 문제 발생 시의 원조처
- 주문시에 판매원과 접촉하는 비율
- 판매원 조직, 제품 정보, 판매 촉진 재료
- 가장 효과적인 판매원 조직의 형태
- 일괄 창구인 판매원의 유효성
- 방문 후 남겨 놓길 원하는 제품 정보
- 빌려서 가장 기쁜 판매 촉진 제품
- 판매원과의 경험
- 구입 스타일
- 바람직한 관계
- 1주일 평균 방문/전화의 비율
- 불시 방문/전화의 비율
- 개인적으로 판매원과 접촉하는 빈도
- 특정 기업 판매원과의 접촉
- 특정 정보를 얻고자 할 때의 판매원에 대한 만족도
- 제품/물류/발주 정보를 원할 때의 판매원에 대한 전체적인 만족도
- 판매원의 개인적 자질
- 판매원의 연구에 대한 이해도
- 기술적 원조에 대한 공급자로서의 자질
- 판매원 원조가 가장 효과적인 상황
- 인구 통계
- 연구실에서의 역할
- 나이
- 성별
- 시장 부문
- 직위
- 지역
- 연구 분야
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