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과학ㆍ의약을 전문으로 하며 신뢰성 높은 정보를 제공하고 있는 미국의 리서치회사 BioInformatics, LLC (본사 : 버지니아주)에서 라이프 사이언스 시장 영업 담당자의 능력 향상에 관하여 조사분석하여 체계적으로 정리한 보고서 "Improving Sales Rep Performance: Life Scientists' Perspectives" 를 발행하였습니다.
라이프 사이언스 시장에서의 영업 담당자의 역할과 기술 지원, 구입 지원 양면에 대하여 고객이 영업 담당자에게 품는 기대, 영업 담당자에 대한 신뢰성을 향상시키기 위한 전문 교육 등에 관하여 대략 아래와 같은 구성으로 제공합니다.
제 1 장 조사 결과의 분석 및 해석
- 서론
- 조사 목적
- 주요 조사 결과
- 고객과 영업 담당자와의 인터페이스에 관한 벤치마킹
- 기술 지원 및 어드바이스에 관한 고객의 기대
- 가장 가치 있는 기술 지원 서비스
- 제품에서 요하는 기술 지원
- 기술 지원의 대체 정보원
- 지원 및 어드바이스 구입시의 고객의 기대
- 가장 가치 있는 구입 지원 서비스
- 제품에서 요하는 기술 지원
- 영업 담당자에 의한 팔로 업(follow-up)의 빈도
- 영업력 평가
- 고객이 인식하는 영업 담당자의 평가
- 선호되는 개인적 및 전문적 특성
- 가장 유효한 고객 지원의 형태
- 기술 지원에 관한 고객 만족도
- 구입 지원에 관한 고객 만족도
- 고객에 대한 제언 능력
- 영업 담당자의 영향에 의한 고객 구매 동향
- 영업 담당자 효과의 최대화
- 전자상거래의 촉진
- 고객 서비스의 추진
- 리드 세대의 개선
- 영업팀의 채용 및 트레이닝
- 바람직한 개인적 자질
- 중요한 전문 기술
- 최적의 판매원 조직
- 결론
제 2 장 조사 방법 및 인구 통계
- 앙케이트의 개요
- 앙케이트 디자인
- 분석 기술
- 인구 통계
- 앙케이트
제 3 장 조사 데이터의 프리젠테이션
- 영업 담당자로부터의 지원 내용
- 기술 지원 및 구입 지원의 종류
- 영업 담당자로부터의 기술 지원 및 구입 지원에 대한 만족도
- 영업 담당자의 개인적 및 전문적 자질
- 개인적 자질의 중요성
- 개인적 자질에 대한 전체적 만족도
- 전문 자질의 중요성
- 전문 자질에 대한 전체적 만족도
- 구매 지원 및 어드바이스
- 구입 지원이 유효한 제품
- 구입 지원이 유효하지 않은 제품
- 구입 지원을 필요로 하는 주문 비율
- 구입 후 영업 담당자로부터의 바람직한 연락 빈도
- 기술 지원 및 어드바이스
- 기술 지원이 유효한 제품
- 기술 지원이 유효하지 않은 제품
- 기술 문제의 최초 지원원(支援源)
- 기술 문제의 기타 지원원
- 기술 지원을 필요로 하는 주문 비율
- 업적 향상
- 조사를 지원할 때 가장 유효한 판매력 조직의 형태
- 모든 요청에 대해 영업 담당자가 세심하게 대응하는 일의 유효성
- 신규 공급업체에 온라인 구입 계좌를 설정하는 일의 유효성
- 발주시의 질문 및 문제에 관해 기존의 계좌에 대해 상호 연락하는 일의 유효성
- 발주시의 질문 및 문제에 관해 영업 담당자로부터의 연락을 기다릴 수 있는 시간
- 영업 담당자를 통한 주문과 공급업체 웹사이트를 통한 주문
- 영업 담당자가 상대방에게 전해 주는 것이 바람직한 제품 정보
- 영업 담당자로부터의 판촉 아이템
- 영업 담당자와의 대응 경험
- 1주당 영업 담당자로부터의 연락 빈도
- 소정의 제품 타입에 관한 영업 담당자와의 연락 빈도
- 정기적으로 연락을 취하는 기업의 영업 담당자
- 영업 담당자의 기술 및 구입 지원 내용에 대한 기업으로부터의 만족도
- 영업 담당자의 기술 및 구입 지원 내용에 대한 기업으로부터의 전반적 만족도
- 영업 담당자와의 지금까지의 대응에 관한 기업으로부터의 평가
- 영업 담당자의 조사에 대한 이해도 평가
- 영업 담당자의 지원이 가장 유효하게 되는 기업의 상황
- 경험에 의거한 공급업체에 대한 제언
- 영업 담당자의 영향에 의해 공급업체로부터 구입한 비율
- 인구 통계
ksa
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