영국 자산 관리(Wealth Management)의 고객획득과 유지

경쟁이 심해지는 영국 자산 관리 시장의 자산 관리사에게는 고객 획득과 유지가 현재 및 향후 2년 간의 중요한 전략적 목표이며, 신규 고객을 획득하는 것이 수익 확대의 촉진 요인이 됩니다.

다양한 시장 부문의 조사 분석을 전문으로 하는 영국의 조사 회사 Datamonitor Corporation (본사 : 런던) 에서는 영국 자산 관리 시장에 대한 조사분석을 수행하여 정리한 보고서 “Customer Acquisition and Retention in UK Wealth Management 2005”를 발행했습니다.

본 보고서에서는 영국 자산 관리 시장에서의 고객 획득과 유지 동향, 고객과 자산 관리사의 관계, 고객 동향, 향후 예측, 성장이 기대되는 제품 개요 등에 대해 아래와 같은 구성으로 정리하고 있습니다.

1.서론

2. 자산 관리에 있어서의 고객 획득과 유지
• 신규 고객 획득이 자산 관리의 수익 확대를 위한 중요한 촉진 요인
• 비즈니스 오너 및 기업 경영진은 자산 관리 고객이 될 수 있는 최대의 가능성이 있다
• 신규고객은 기존 고객 및 중개인의 소개로 획득된다
• 향후의 전략적 이니셔티브는 마케팅과 브랜딩의 유지
  • 브랜드와 퍼스널 서비스는 자산 관리사 선정 시의 중요 요인
• 신규고객은 제품 및 투자실적에 의해 고품질의 퍼스널 서비스를 선정한다
  • 고객과 자산 관리사의 관계가 선정의 관건
  • 고객은 받을 수 있는 서비스의 양적 측면에 대해서는 관심이 적다
  • 커뮤니케이션 및 이해의 수준이 낮으면 고객은 떨어져 나간다
• 이전보다 더욱더 고객은 자산 관리를 하는 경향이 있다
  • 현재 고객은 자산 관리사와의 더욱 많은 접촉을 바라고 있다
  • 2년 전과 비교하여 고객은 자신의 투자 상황에 더욱 만족하고 있다
• 고객과의 관계는 서서히 강해지고 있다
  • 고객은 최근까지보다 더욱 자주 자산 관리사를 바꾸는 경향이 있다
  • 고객과의 관계 유지 평균년수는 5-10년
  • 영국의 자산 관리사는 고객 자산의 37%를 관리하고 있다
• 고객은 투자 후의 회수보다 자산 보호를 우선한다
• 대체 투자가 자산 관리의 주요 포인트
  • 대체 투자는 다른 제품보다 큰 가능성이 있다
  • 대체 투자 서비스 향상이 자산 관리사의 중요한 우선 사항이다
  • 결과적으로 영국의 자산 관리사는 향후 2년간 자원을 대체 투자 개발에 쏟을 전망
  • 대체 투자는 향후 2년 사이에 종래의 투자와 같은 정도의 중요도를 갖게 된다

3.부록