|
약제 처방 의사 결정자가 의사 뿐만은 아닌 지금, 전통적인 영업 모델은 이미 유효하지 않습니다. 정부 및 의료비 부담자는 경비 삭감책을 실시하고 상승하는 의료비를 줄이기 위해 제네릭의 사용을 촉진하고 있고 제약회사의 영업 담당자가 고가의 브랜드 의약품을 의사에게 판매하기 어려워져가고 있습니다.
SFE에 관한 현황 개요, 향후 SFE 모델에 대한 분석, 매체별 영업 효율의 최적화 방법, 주요 고객 타겟팅, 세분화 전략 등에 대해 정리하여 전해드립니다.
제2장 진화하는 SFE
- 브랜드 의약품의 판촉은 어려워져가고 있음
- 현재의 SFE 진화 촉진 요인 - 종래 모델은 왜 통용되지 않는가
- 의사는 제약회사의 영업 담당에게 문을 개방하지 않고 있음
- US Prescribing Data Restriction Program이 제약회사에 미치는 영향
- 제약 업계에 대한 인식 부족이 영업 시도에 있어 방해가 됨
- 정부 및 의료비 부담자의 경비 삭감이 제약회사의 ROI에 압력을 가함
- P&R 규제가 제약회사의 영업, 마케팅에 영향
- 제약회사는 새로운 이해관계자에 대한 대처가 필요
- KOL의 지지가 약품 존속의 열쇠
- 제약회사는 단순히 의약품 공급자가 아니라 책임이 부가
- 간호사·개업의의 영향력 증대
- 환자 중심의 의료
제3장 SFE 모델
- 진화하는 SFE의 프렉티스
- 효과적이며 효율적인 새로운 모델을 확립
- 네트워크 정보
- 키 어카운트 매니지먼트
- 서비스 모델 - 부가가치 모델의 제공
- SFE 모델에 부가가치를 부여하는 툴
- 이용이 부족한 E-디테일링
- eCME를 통한 의사와의 접촉
- PDA 및 태블릿 PC
- 소셜 미디어 전략
제4장 SFE를 최적화
- 영업력은 더욱 편향적이고 효율적으로
- 급속히 변화하는 의료 환경에 SFE를 도입
- 과학/의학 섭외 담당자의 역할
- 정확한 세분화
- 영업 인원 규모를 최적화
- 제품 수명주기 판매 전략의 재조정
- 경비 삭감 및 적절한 자원의 부족에 따른 공동 판촉 및 아웃소싱 계약
- 마케팅 투자의 회수를 최적화
제5장 관련 정보
- 출판, 온라인 정보
- 전문 문헌
- Datamonitor의 정보
lsh
|
