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경쟁이 치열한 모바일 통신업계에서는 이동체 통신 사업자(MNO)와 가상 이동체 통신 사업자(MVNO)가 우량 고객을 확보하기 위해 격전을 벌이고 있으며 각사들도 마케팅을 위한 표준 제품에서 수익이 높은 고객을 위한 커스터마이즈 제품으로 중점을 옮기고 있습니다. 그러나 매월 지출액이 가장 높은 고객이 가장 수익이 높은 고객이라 할 수 없어 우량 고객을 분류해 유지하는 방법을 찾는 것 자체가 큰 과제가 되고 있습니다.
우량 고객을 찾아 이들 고객을 대상으로 제품을 제공하기 위한 방법을 검토함과 동시에 MNO으로의 구체적인 제언을 제시하며 각사가 유럽 등에서 실시하고 있는 각각의 서비스 사례 등을 전해드립니다.
제2장 서론
- 본 보고서의 배경 정보
- 본 보고서의 내용
- 환율
제3장 가치가 높은 고객을 대상으로
- 서론
- 구분 어프로치
- 각종 가치에 근거한 구분 어프로치
- 직접적인 재무상의 가치
- 소셜 네트워크 상의 가치
- 향후의 가치
- 우량 고객의 정의
- 기타 구분 어프로치
제4장 사업자의 구상
- 서론
- 정착율을 높이기 위한 요금 계획
- Vodafone UK의 Family Tariff
- 3Italia의 Family Prepay SIM
- Orange UK의 Friends Scheme
- TIM Italy의 기기 가격 인하
- tele.ring의 Austria Student 계획
- 선물을 이용한 프로모션
- Vodafone UK의 단말기 프로모션
- T-Mobile Germany의 포스트페이(Postpay) 프로모션
- 로열티 정책
- 3Italia
- CellC South Africa의 선불 음성 서비스 보장 제도
- E-Plus Germany 무료통화 시간 연장 서비스
- 계약 연장
- 멀티 플레이 번들 서비스
- Orange UK의 브로드밴드/모바일 서비스
- 3UK의 X-Series 계획
- 단말기 프로모션
- 추가 전략
- 서브 브랜드의 활용
- 이벤트 전략
- 개인용 프로모션
제6장 조사 결과 및 제언
- 가치가 높은 고객이 가장 수익이 높은 고객이라고 단정지을 수 없다
- MNO는 자사의 고객을 더욱 이해할 필요가 있다
- 각종 서비스의 융합이야말로 우량 고객 확보의 중요한 무기
- 고객의 요구에 맞춘 서비스 제공이 최대의 과제
- 조급히 실시해야 하는 시책
pmh
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